世の中には、パッケージでかえるシステム、たくさんありますよね。キントーンのような業務管理システムもそうだし、会計システムもそう。あとは、受発注管理とかマーケティングとか、様々なシステムがあります。その売り方によって、値段のつけ方が変わってくる。今回はそんなことをば。

食材もそうですよね。例えば、キャベツとピーマン、玉ねぎ、豚肉をそのまま売るのと、それを調理して野菜炒めにして売ったら、売る金額が違います。オムレツなんかもそうで、卵をそのまま売るのと、それをオムレツにしたら、やっぱり売る金額が変わります。つまり、料理にした方が、その分、付加価値が乗るので、高く売ることができます。

システムも実はそういう面があります。例えば、システムも受注してそれを右から左へ流すのか、それとも、導入支援や活用支援などを行い、その分、何かしらの役務を提供して出すのかでやっぱり違う。そのまま売れば、原価と同額で売るのがスジでしょうが、そこに付加価値を載せればその分売価が変わります。

どちらがいいかは、買い手に依存するでしょう。というのは、結局、システムの活用は買い手のリソースやITリテラシーに依存することになります。なので、そこが高ければシステムをそのまま売って、後の活用は買い手に委ねる、でもいいでしょうし、逆にそこのレベル感がイマイチであれば、導入や活用の支援はつけてもらったほうがいいとなります。

大切なのは、売り手は自分がどちらの立場でプレイしているか、ということを明確に意識すること。きちんと導入や活用の支援をしているのに、その分を値段に反映させず、原価でおろしてしまうと会社の状況が苦しくなります。他方、横流しをしているだけにも関わらず、利益をつけたらお客さんが離れてしまいます。

それとともに、お客さん側にきちんとスタンスを伝えることも必要です。お客さんがわの意図とずれていると、きちんとサポートしてくれると思ったのに放置だった、とか、逆に原価より高いのはなんでだ、とか、不信感を掻き立てることになってしまうからです。