営業、というと、短期的な営み、と考える向きが非常に多いです。ですが、そうではなく長期的に考えていくべきものなのです。今回はそんなことをば。

もちろん、営業をしている人、であれば、短期的に成果をあげることが求められることはあります。そのために、応酬話法やクロージングトーク、といった営業トークや、とか、アポどりや紹介という方法を駆使して短期的に案件を獲得していく、ということが求められるわけです。

ですが、特に会社全体に関して言えば、短期で長期で考えていくことが必要です。もし、短期で売上をあげようとすると、色々なところで不具合が生じます。同業他社との軋轢、押し売りをしてかえって自社から離れる、精神的にも負担がかかる、といったことが出ます。さらに、取れたら取れたで、生産が追いつかないということになります。月の売上が倍になったら、多分、その対応をするだけで相当大変だと思いますし、製品クオリティが下がったらせっかくとったお客さんも離れてしまいます。

逆に、長期的にはお客さんを増やしていく、ということは大切です。それは、時間が経てば経つほどお客さんは減ってしまうから。飽きた、同業他社に取られた、買える余裕が無くなった、買う必要がなくなった、引っ越した、商売をやめた、等等で徐々に減衰してしまいます。また、理想としては徐々に規模が拡大していく、ということなので、減少分を上回るだけの増加をもたらす必要があります。

方法論は色々あるでしょう。ニーズの掘り起こし、新商品やサービスの開発、商品ラインナップの整理、等等。ですが、最初の１歩は知ってもらう、ということでしょう。HPや広告といった広く空爆をかけることと、会う/紹介してもらう/セミナーをする、という接近戦の２通りで対応していく、ということがあるでしょう。