営業していると、ついつい、値段を引いて、受注を取ろうとしてしまうものです。ですが、実はそれはあまりよくありません。値段を引くとその分、利益が減ってしまう、からです。原価構成にもよるのですが、値段を10%引いただけで、利益が50%下がってしまう、ということも往々にしてあるもの。あと安売りすると、繁栄なき繁忙となってしまうこともあり、しんどいのです。じゃあ、どうすればいいか、考えてみました。

一番大切なことは、売っている商品の価値を正しく認識すること、でしょうか？営業が値段を下げてしまうのは、自分の商品の価値に自信がないから、ということが多いです。つまり、自分の売っている商品の価格を高く感じてしまうので、じゃあ、値段を引いて売ろうか、となってしまいます。ので、きちんと価値と価格の関係を認識し、それに腹落ちしていれば、そうそう値段を引いて売ろう、とは、考えないものです。

もう一つは、値引きを上位者の権限にして、営業だけで値引けないようにする。営業だと、「売らなきゃ」という圧力、それと、お客さんと直接相対しているしていると、つい、値段を下げてしまう。営業は売らないと話にならないので。なので、営業だけで値引きを決めれないようにすることが大切でしょう。

さらには、製造系の人と適切にコミュニケーションすることも大切です。確かに、製造系の人たちは営業の苦労はわからない、、という面はあります（この辺は、お互い様かもしれませんが）。それが故に、条件に対しては厳しく、あまり営業が悪条件で受注してくるのは好まない、という傾向があります。製造であれば製品の品質に対する自負はあるはず。そこで、適宜コミュニケーションを取れば、価値を再認識することにもつながり、安易な値下げはしにくくなります。

営業をする人にとって、値段を下げる、ということは、ある種、麻薬みたいな魅力があります。ですが、麻薬なだけに、値下げに溺れると、仕事が増えるが利益はさほど増えず責任のみ増える、、という、ある意味悲惨な状況になり、経営は苦しくなります。なので、値下げという麻薬に頼らず、きちんと価値を認識し、それにみあった値段で売る必要があります。