会計事務所やコンサルティングでは、提案書を作って、自分のビジネスを売り込みます。その時の、提案書の骨格はどんなものか、考えてみました。

基本的には、3段構成で、現状、課題、提案の３つに分かれます。もちろん、細分化することもありますが、長すぎるのも相手が飽きてしまうといけないので、適当な長さに切るのですが。

現状というのは、課題の前段階です。課題からいきなり入ってもいいのですが、ちょっと唐突すぎるかなー、と思います。心の準備なく核心に入られるようになってしまいます。ですので、まずは現状を説明してから、課題に入ると割とすんなり入ってくる感じですかね。なので、ここでは当たり障りのないことを、さらっと書くかなと。

次は、課題です。これが、クライアントが悩んでいること、を書きます。この課題がきちんと設定できていないと、次の提案に繋がらないので、提案書の中で、実は最も重要なこととなります。

課題の作り方のコツは、ヒアリング、仮説設定、逆算です。提案書を作る前にヒアリングをします。ここで、どれだけ深く聞き取りを行い、相手の課題を把握できるかがポイントです。それとともに、仮説を設定することも大切。特にヒアリングが不十分な場合には仮説を決め打ちして提案を作る、ということもあるでしょう。受注確度は若干落ちますが、これはこれでありのかな。あとは、自分が提供しているサービスへの提案からの逆算も必要。そうじゃないと、課題はピンポイントでも解決策を提示できないですから。

最後が、提案です。別の言葉で言えば、課題へのソリューションです。ここでは、課題の解決にしっくりくるものが提案できれば、受注確度は高くなります。

ということで、提案書の骨格を考えてみました。今回は特に課題の大切さをあげています。