人と交渉するとき、交渉力、ということが求められるケースがあります。より強く交渉できるために、どうすればいいのか考えてみました。

執着の度合い

交渉をするときにどちらがそのことについて執着しているか、が一つのキーポイントとなります。つまり、片方がそれほど執着していなくて、もう片方が執着している場合における交渉力の強弱は明らかですよね。執着していなければ、交渉は決裂してもいい、と思っているはずで、それほどの譲歩は考えないでしょう。逆に決裂して困る、ということであれば、交渉力はかなり弱っていることになります。

このように交渉における執着の度合いが交渉力を決定する要因となるので、それについては適切に把握するとともに、できる限り相手には自分の執着度合を把握されないように留意したいものです。

正当性

双方の言い分、どちらが正当か、というところがポイントです。正当である、といのは、法律的に倫理的にも道徳的にみてそれなりの論拠がある、ということを意味しています。正当性がないと、相手に受け入れてもらうのが難しくなるので、最小限の正当性は備える必要があります。とはいえ、正当性だけを主張しても、お互いに正当性があることもあり、そういった場合前に進まなくなってしまうリスクがあります。そうした場合には別の観点も導入することが重要です。

妥協、もしくは、協調

交渉が行われるケース、というのは、お互いの利害関係がぶつかっている状況です。ようは、この利害関係を解消できれば、交渉は解決します。そのための一つとしては、妥協すること。これは、お互いがそれぞれに損はしているのですが、それが受入可能な状態になっていることです。他方、協調してなんらかのソリューションを出す。この場合は、お互いが協力することにより、利害を解消しお互いにとってさらに大きな利益を生み出すことも可能かもしれません。

交渉では、どちらかが押し切る、ということは少ないので、どこかで妥協するとか、うまく、解決策を出していく、ということで解決につながっていきます。

まとめ

交渉においては、執着度合、正当性、妥協/協調がポイントとなります。これらをうまく調整することによりスムーズに交渉を進められるはずです。