持っている商品のニーズがあるかどうかを確認する、ということが最初の一歩かなと。よく言われる、「お客さんのニーズを把握する。」ということはとても大切です。とはいえ、短期的には手持ちの商品が少なく、ニーズを満たせる商品を持っている、ということも少ないでしょう。 そんなとき手持ちの商品に対するニーズを量る、ということが有効です。

例えば、自分がわかりやすく財務数値を説明するツールを売っている、とします。その場合、すぐに、「こういう製品があるのですよ。」と言わず、「財務諸表や管理資料、きちんと理解できています？」とか、「部下の方は理解されているようですか？」、と聞く。つまり、自分の手持ちの商品が満たせるニーズを相手が持っていることを確認する、ということです。

そして、「実は、自分も部下もよくわからなくて。」というような返事が返ってきたら、「実は、弊社ではこういう製品を扱っていまして。」とすると、先方のニーズから商品の説明に入れるので買ってもらえる可能性が高まります。

上の例だと、一問一答的にニーズからすぐ商品説明に入りましたが、実際はもっとニーズを深掘りして、そこから商品を当てていくほうが、効果的かな。

もちろん、長期的には顧客のニーズを満たせる商品を設計 / 開発していくことは必要でしょう。ただ、短期だとそこは難しいので、目の前のお客さんがニーズを持っているかどうかを確認する、ということが必要です。

ちなみに、顧客にニーズをもっていない場合はどうするのでしょう。例えば、先にあげた例であれば、「うちは、財務教育に力を入れていて、自分も部下も財務のことはばっちり。」というような感じ。そういう場合は、商品の説明をしない、もしくはごくごく軽く紹介だけして、決して深追いはしない、ということが大切でしょう。