交渉、というと、コミュニケーション能力、と、思われる人、多いことでしょう。確かに、それはそうなのですが、その他に２つ、必要となる資質があるかと考えています。今回はそんなことをば。

交渉をする際に、強気で行きすぎて破談してしまった、および、弱気に行きすぎて割の悪い条件を飲んでしまった、ということがあります。どちらも自分にとってマイナスなのである意味交渉の失敗です。

まず、必要なことは洞察力。やっぱり、交渉が失敗する時というのは、相手のことを理解せず自分のことに意識が向いていると起こりやすいです。交渉だと相手のことは分からず、でも、自分のことはよく見えるわけです。ここで、自分にとってメリットばかり見えると強気になりすぎるし、デメリットばかり見えると弱気になりすぎてしまう。特に相手の状況がどうなのか、、ということについては、洞察力により推し量っていくことになるでしょう。

そうそう、この洞察力、具体的な状況だけではなく、相手の性格や考えなんかも把握しておきたいところ。相手が弱気なら強気に、とか、グイグイくるようならひらりとかわせる。ということは必要です。自分が相手の立場に立ったらどうするか、ということも考え合わせておくといいですよね。

それと、勇気。いくら相手のことが洞察できたとしても、最後の最後まで不確実性がつきまといます。そんな中、自分の洞察力を信じれるのか、それとも信じれず日和ってしまうのか。つい安全策をとりがちになります。ただ、洞察力を信じて進む、特にギリギリのラインを狙えば狙うほど、うまくいけばメリットは大きい、反面、怖いですよね。そこで、必要となるのが勇気となります。勇気を出して、自分の洞察力を信じて、強い判断をする、ということも必要です。もちろん逆に強気で行きたいのを自制する、というのも勇気だったりしますが。勇気というのは、感情に左右されず自分が理性的に洞察した結果を信じて行動すること、定義できます。

ということで、交渉をスムーズに進めるためには、洞察力と勇気、が必要となります。もちろん、相手との力関係等外部的な要因も交渉には大きな影響を与えるのですが、心的要因としては、この２つは重要です。