ものを売るときに、業界の平均の相場観と同じくらいに売る場合は、特に説明もなく販売しても買ってもらえます。ただ、業界平均で売っても旨みが少なく、そこから高く売る、あるいは安く売る、ということあると思います。そういう時に、提案したいことがあります。

説明責任とは、そのことについての理由や背景等を説明する責任です。具体的には、高く売る場合は値段が高いことの理由の説明を、安い場合は逆ですよね。

高い時に説明責任が必要というのはわかりやすいと思います。同じような話で値上げする場合もそうです。なぜ、その値段になるのか、つまりサービスの内容と値段が釣り合っている、と、相手に感じてもらえることが必要です。値上げも同じで、値段を改定する理由ということは、外部要因、内部要因それぞれから説明することが必要でしょう。また、それでも金額観と合わない、ということであれば、それは自分たちのお客様ではないということにもなります。

安い時も実は説明責任が必要です。消費者心理としては、安ければ買ってくれるだろうというのは違います。安い場合、想起されることは、それに伴って品質も安いのでは、という危惧を与えます。なので、なぜ安いのか、ということをきちんと説明できれば購入活動につながります。値下げする時も単に値下げをするより、きちんと理由をつけた方がいいですよね。

ということで、高く売る時も安く売る時も説明責任が大切、というお話でした。