商売の基本というのは、実は、先にもらう、のではなく、先に渡すとなります。今回は、そんなことを考えてみたいと思います。

先にもらう、というのは、自分の方が先に得をしてそれから相手に返す、ということです。例えば、飛び込み営業とか、異業種交流会でいきなり商品やサービスを売り始める、ということがあります。そうすると、相手としては警戒してしまい、なかなか、売り上げは成立しません。それだけで済めばいいのですが、「あいつはすぐに営業してくる」みたいに悪評が立ってしまうと、自分が相手に近寄っても相手に逃げられてしまいます。

なので、まずは先に渡すことが重要になります。つまり、最初は損をしてから相手から回収する、ということです。会計事務所の無料相談や、各種試食もそうですし、保険の営業でもまずは相手にメリットを与える、ということがあるでしょう。会計事務所の無料相談であれば、本当に無料相談で終わってしまう、ということあります。ですが、そこから案件につながることもあるし、無料相談とは別の案件が獲得できる、ということもあります。

最初に損をすることにより相手に恩義を与え好意の返報性を期待できます。そこまでいかなくても、相手との人間関係を構築することができます。人間関係ができてからの方が、その後営業を仕掛けたとしても成立しやすいです。

ただ、先に渡す、ということは、なかなかしにくいのも事実。回収できないかも、、と思うと、なかなか、難しいですよね。ですが、投資と捉えて損しても大丈夫なものについては、相手に渡していくということも必要です。税理士として知り合いからの相談に乗る、ということも、無料相談がありまくるとまずいのですが、たまにだったらそれが無料相談に終わってもそれほどキツくはないと思います。

なので、まずは相手に渡す、というところからはじめてみるといいのではないでしょうか。