先ほど、交渉は短期より長期的視野に立って、という話をしました。ですが、短期の交渉力もやっぱり大事。なので、ここでは、短期の交渉力について、３つに分けて検討します。

一つ目は、洞察力。これは、状況や相手の行動を予測し、それにそった打ち手を考えることです。洞察すべきは、現在の自分や相手の状況、精神状態、考え方の癖、があります。この辺りの情報を収集し、どのように相手が動くかを予測し、また、それを統合しいくつかのストーリーを描いておくことが必要です。

もう一つは臨機応変力。いくら、洞察しても、その通りに交渉が進むとは限りません。なので、交渉の流れに応じて、柔軟に対応する必要があります。なので、一旦、立てたストーリーに固執せず、むしろ忘れて交渉の席に臨むべきでしょう。具体的な方法としては、交渉目標や最終ラインは用意しておき、あとは、その場で対応するということも考えられます。

最後に、精神力。どんなに洞察力が高くても、それを信じる精神力がないと、自分が予測した手を採用することはできません。交渉をする際には、自分がメリットを得よう、と思ったら、ある程度のリスクを負う必要があるからです。麻雀で言えば、リスクを回避して全てベタオリしていたら、トップは取れないですよね。また、交渉で有利な立場に立つ、ということは、相手の反感や波風が立つこともあるので、それを受け入れるためにも精神は強くないといけない、とのことです。

交渉に必要な要素は以上となります。できる限り、積み上げておきたい、とは思うところです。